Como vender serviços de consultoria usando marketing digital

Marketing Digital e Marketing de conteúdo quando utilizados forma eficaz podem ajudar a reduzir o tempo de venda no modelo de negócios de Serviços de Consultoria em geral. É importante destacar que o site não irá gerar clientes diretos, ou seja, aqueles que encontraram o contato do consultor na internet apenas pesquisando uma palavra-chave e entrando no site. O processo de escolha e contratação passa por uma busca de conteúdo em várias etapas, que frequentemente pode levar algumas semanas e até meses para a decisão final de contratatação.

Etapas básicas de decisão de contratação de serviços de consultoria

1. O cliente tem um problema.
   Antes de qualquer coisa, o potencial cliente precisa perceber que tem um problema para resolver. Enquanto este problema ou situação não entrar na lista de prioridades, a situação não irá andar. O problema pode até existir há anos, mas se o cliente não perceber que precisa resolvê-lo, nem se você oferecer o serviço de graça ele irá aceitar. Para ele o problema não existe.
2. Conversa com pessoas e busca recomendações de soluções.
   Após identificar que precisa resolver o problema, o caminho natural é buscar pessoas que consigam resolver e que sejam de dentro da empresa, ou buscar conhecidos que tenham vivido ou estejam vivendo este problema e tenham alguma sugestão ou indicação de como resolver, ou até mesmo quem pode resolver.
3. Pesquisa na internet sobre o problema e sobre as recomendações.
   Começa a procurar na internet usando palavras-chave relacionadas com o problema. Começa a aprender um pouco mais sobre como resolver. Procura os nomes das pessoas indicadas ou das empresas indicadas pelos amigos em busca de mais referências e informações de seleção, como preço, clientes atendidos, cases de sucesso, exemplos de serviços realizados, comentários e reportagens.
4. Encontra algumas empresas. Recebe indicações de fornecedores.
   Além das empresas indicadas, pode procurar mais algumas e pedir mais indicações. Geralmente, quando a empresa é pequena e não possui ISO implementada, é comum entrar em contato somente com uma ou duas empresas indicadas por conhecidos ou por uma referência confiável.
5. Pesquisa sobre os fornecedores na internet e entra em contato.
   Solicita reuniões, orçamentos, propostas. Após receberem, é comum o processo de decisão final ser demorado. É preciso apresentar para diferentes pessoas na empresa, ou sócios. É comum a necessidade de mais uma ou duas reuniões com pessoas diferentes para poder decidir. Se você não realizar um bom trabalho de acompanhamento, inclusive com ligações telefônicas, é comum o processo esfriar, pois a rotina de trabalho do cliente pode engolir a decisão e este investimento nunca irá se tornar uma prioridade.

Por isso, o site institucional, com conteúdo descritivo consolida a descrição dos serviços. O blog e os artigos, descreve detalhadamente os problemas que são resolvidos e complementam o processo.

Por isso, quanto mais artigos tivermos no site/blog mais visitas no site vocês terão de pessoas focadas em resolver os problemas.

Imprensa especializada encontrará mais facilmente os artigos de vocês e isso fará com que sejam cada vez mais percebidos como especialistas no seu segmento.

Tudo isso junto, ajuda a tornar o processo de decisão menos lento e quando alguém lhes recomendar, vocês terão conteúdo pronto para ajudar e explicar como os problemas serão resolvidos, o que poderá reduzir o prazo de decisão.