Como aumentar as vendas na sua loja física usando a internet

Site que funciona como catálogo digital

Muito se fala sobre o potencial do Brasil em relação ao e-commerce, das taxas de crescimento e do comportamento de compra das novas gerações. Também é fato que muito se vende pela internet no mundo e cada vez mais no Brasil.

Mas você que é um pequeno empreendedor e já tem uma loja aberta em um shopping center ou uma rua de comércio, deve-se perguntar com alguma frequência o que fazer para abrir uma loja virtual, quanto isso custa e o que precisa ser feito para mantê-la funcionando.

Eu preparei este post para responder estas dúvidas e ajudar você a tomar boas decisões sobre como usar a internet para vender mais e melhor.

Muitos pequenos empreendedores abrem uma pequena loja para vender produtos duráveis como roupas, calçados, itens de cama, mesa e banho, perfumes, livros, etc. Além disso, cada vez mais encontramos pessoas que aplicaram suas economias na aquisição de uma franquia, com o objetivo de minimizar riscos e conseguir apoio durante o processo de amadurecimento do negócio.

Tanto o pequeno varejista quanto as grandes redes de franquia pensam todo santo dia em 3 indicadores básicos que refletem a saúde do empreendimento:

Número de pedidos realizados

Valor do ticket médio

Tempo de giro de estoque

É claro que há vários outros, mas eu vou me concentrar nestes 3, que considero vitais.

Atualmente há várias ferramentas de comunicação que são utilizadas pelo varejo, sendo que a grande maioria delas é repudiada pelos consumidores que recebem avalanches de panfletos e mensagens querendo vender o que eles não precisam.

Neste contexto, a internet, o Google e as mídias sociais ganham cada vez mais a preferência do consumidor pois são canais controlados por ele, ou seja, o sujeito busca a informação que precisa para resolver os problemas que está vivendo. Aprende sobre o que deseja comprar, tira dúvidas, pede recomendações. Aprende sobre coisas que são importantes e que ele não sabia sobre um determinado produto, sobre as consequências de seu uso e dezenas de outras informações.

É ai que nasce a real necessidade da sua loja e marca estarem presentes na internet. Porém há algumas considerações muito importantes para que sejam encontradas e consideradas relevantes. Veja as principais:

Entenda como seu cliente compra

Pode-se vender de tudo pela internet. Porém isso não significa que o processo de compra é igual para todos os produtos e serviços. Há produtos onde a sensação do toque é fundamental para a decisão de compra e nestes casos é importante criar momentos em que o consumidor consiga pegar e sentir o que deseja comprar para poder decidir. Cada vez mais encontramos pessoas que vão até as lojas físicas, pegam, analisam e tiram dúvidas sobre determinado produto e depois vão pesquisar preços na internet, onde acabam comprando.

Tenha um objetivo claro, mensurável e alcançável.

Se você não tiver isso em mente e não acompanhar a evolução dos resultados irá desistir no meio do caminho.

Primeiro porque você não saberá se o negócio está evoluindo para conquistar o que você deseja ou se está emperrado e parado no tempo.

Segundo porque se você não for objetivo e ágil na análise cotidiana irá gastar o tempo que você já não tem com o que não interessa.

Tempo: o recurso mais importante

Você terá que dedicar tempo para a versão online do seu negócio. Se você não tem este tempo terá que contratar alguém ou alguma empresa que tenha tempo para se dedicar. A versão online do seu negócio não irá trabalhar sozinha para você. É praticamente uma segunda loja e vai levar tempo para ela se consolidar. Não há milagre. Empresas como Facebook, Google, Twitter são as exceções do mundo.

A sua realidade é produzir pessoas interessadas em comprar o que você vende.

Que ferramenta utilizar na internet

A melhor coisa que você faz é ter um site próprio. Por mais que as mídias sociais sejam gratuitas, eu nunca irei recomendar para você construir sua reputação em terreno alugado.  Do mesmo jeito que as mídias sociais e ferramentas gratuitas crescem rápido da noite para o dia, podem sumir, como por exemplo a Second Life, o maior mico da história da internet. O Facebook é a maior rede social do mundo, porém é controlada por uma única pessoa que muda o que bem entender quando quiser, a exemplo da ativação da linha do tempo mesmo não agradando os milhões de usuários.

Enfim, tenha um site próprio. E que este site esteja junto de um blog.

Devo investir em um sistema de e-commerce logo de cara?

Não. Invista em um site com blog e ative uma opção de envio de pedidos para que você confirme. No início você não terá uma avalanche de pedidos por dia. Você terá que produzir bastante conteúdo para gerar um bom tráfego qualificado no seu site.

Por isso, não gaste com um sistema pronto de e-commerce. Você vai empatar dinheiro que é importante para o seu capital de giro. Além disso o sistema ficará ocioso, pois você não dará conta de usar tudo o que ele pode oferecer. Afinal sua equipe é enxuta e está focada em atendimento direto no balcão para o tráfego que você já tem na loja.

Invista em um site que funcione como um catálogo virtual e que faça o atendimento inicial ao cliente.

Ative uma conta no Pague Seguro do UOL ou PayPal que são gateways de pagamento seguros e permitirão todas as formas de pagamento.

Quando o volume de trabalho crescer a ponto de você começar a pensar em ter que contratar uma pessoa só para atender a demanda gerada pelo e-commerce, então está na hora de você investir num sistema mais completo que inclua um carrinho de compras, sistema de pagamento e integração de valores de frete.

Ninguém quer saber da sua história no seu site

Por isso não perca tempo com este tipo de conteúdo. As pessoas querem comprar algo e você precisa deixar evidente o que é que você vende.

Seja claro e objetivo sobre o que você faz

Esqueça frases do tipo “ Vendemos sonhos ”.  Quem vende sonhos é padaria e livro de interpretação de sonho. Você vende produtos.

Dos produtos que você vende há 3 que são  os TOP de vendas. São aqueles que pagam todas as despesas.  São aqueles que garantem o capital de giro da sua loja.

Estes produtos deverão estar sempre em destaque.

Organize cada produto em uma página diferente

Sim, dá mais trabalho. Porém compensará pelo fato de ajudá-lo a se posicionar nas primeiras posições para as palavras-chave relacionadas ao seu produto. Isso irá permitir que você não invista em links patrocinados para conquistar um tráfego de clientes propensos a comprar o que você vende.

Veja o vídeo com um bom exemplo de site que funciona como catálogo de produtos que está posicionado na primeira posição do Google para seu principal termo-chave.

As pessoas selecionam produtos por preço

Sites que não são lojas virtuais completas, com frequência não publicam preços dos produtos. O empresário brasileiro, principalmente o que vende serviços, não gosta de publicar os preços no site pois acredita que o cliente não entrará em contato ou que o concorrente irá publicar preços menores.

Se você não tem nenhum diferencial além do preço, você está perdido.  Você é pequeno e não tem fôlego para competir com preço. Você precisa competir com benefícios percebidos pelo cliente.

Se mesmo assim você não se sente seguro para publicar preços, tenha uma sistema de resposta automático que informa os preços para quem fizer um cadastro simples. A pessoa preenche nome, e-mail e telefone e recebe em poucos minutos informações de preço e formas de pagamento para o produto que estava interessada.

As pessoas decidem o que comprar pelos benefícios únicos oferecidos

Tenha produtos exclusivos em determinada região. Tenha um ponto próximo do seu principal cliente alvo. Tenha um local conveniente para se realizar compras. Tenha formas de pagamento flexíveis. Tenha benefícios que seus concorrentes não oferecem. Evidencie todos os benefícios que o consumidor recebe ao comprar algo de você.

Fotos vendem muito

Tenha excelentes fotos sobre o que você quer vender. Fotos detalhadas e bem tiradas de cada produto.  Recheie a página do produto com fotos dos benefícios que ele apresenta.

Escreva um texto explicando por que determinadas características presentes nos produtos são grandes benefícios.
Ilustre com ícones, com gráficos, com infográficos.

Fotos geram tráfego para o seu site. Fotos vendem pois facilitam o entendimento do que está sendo comprado.

Preencha o formulário e retire na loja com hora marcada

A Casas Bahia se tornou um gigante do varejo porque uma das principais estratégias era fazer com o que o cliente retorne a loja pelo menos uma vez por mês. C&A, Renner, Riachuelo forçam seus clientes a pagarem o boleto mensal em suas lojas. Isso é uma estratégia muito eficaz, pois faz com que o cliente volte na loja e veja as novidades, conheça novos produtos e talvez compre mais alguma coisa.

Traga para sua loja o cliente pronto para comprar!

Você poderá adaptar esta estratégia para que o usuário que encontrar o seu site, possa fazer um pedido sem compromisso sobre um determinado produto.  Quando o responsável da loja receber o pedido por e-mail, ligará para o cliente ( hoje há pacotes de telefonia com valores fixos de R$ 49,90 por mês para qualquer  DDD ou ligação local ) confirmando o pedido e finalizando o pagamento que poderá ser realizado através de um e-mail com a cobrança do Pague Seguro do UOL. O cliente poderá retirar o pedido na loja e se preferir você poderá realizar a entrega dentro de um raio de atuação, semelhante à prática de Delivey.

Esta estratégia é focada no raio de atuação da loja e tem como objetivo gerar a visita do cliente de forma que seja conveniente para ele.

Depois que você dominar a sua região, otimize a operação para conquistar novos territórios

Depois que a demanda crescer, você terá experiência com os principais problemas e rotinas, entenderá como melhorar processos e conhecer seu público-alvo.

Você estará pronto para o próximo passo: crescer!

Invista em uma plataforma pronta e facilmente customizável, que integre informações de pedidos, processos de pagamento, processos e custo de frete, proteção contra fraudes e edição de SEO. Tenha claro suas diversas políticas de atendimento, principalmente a política de troca, fundamental no segmento de roupas e calçados.

Integração com o sistema de gestão da sua loja, com acompanhamento do volume de produtos disponíveis em estoque, preços e políticas de desconto serão fundamentais para proporcionar um bom atendimento, assim como ter uma loja blindada e segura.

Agora eu pergunto:

Vai ficar ai parado enquanto o seu concorrente já está vendendo pela internet?