No mercado de comunicação e marketing, assim como no de prestação de serviços, há duas formas muito comuns de remuneração. Uma é a remuneração por Job e a outra é a remuneração por Fee mensal.
Na remuneração por Job os valores são cobrados por projetos individuais que geralmente são pagos em parcelas dentro do prazo necessário para a execução do projeto.
Já no sistema de Fee mensal, o cliente torna-se uma conta e paga um valor fixo mensal por um pacote pré-estabelecido de serviços e que não incluem custos de produção, na maioria dos casos.
Quando falamos de micro e pequenas empresas, ou profissionais liberais, é quase certo que nunca trabalharam com prestadores de serviços marketing e comunicação no esquema de Fee mensal. Sempre buscaram o job, o projeto com início e fim, pago em parcelas. Com o tempo, as empresas que prosperaram decidiram partir para o sistema de Fee para gastarem menos no montante total de investimento e porque projetos começaram a correr em paralelo e alguns meses começaram a ter mais do que uma parcela à pagar do que o previsto inicialmente.
Antes de tudo, tenha uma visão clara do que você quer realizar com este investimento. O que você deseja ao contratar um fee mensal? O que você quer conquistar? Que problemas você quer resolver? As respostas para estas questões serão o seu norte, o seu guia, a sua bússola, o seu farol, a luz no fim do túnel, o fiel da balança para você decidir o que é prioridade ou não.
Se você recentemente investiu num sistema de pagamento mensal para um consultor, designer ou agência de publicidade tenha em mente 8 coisas muito importantes que sugiro que você faça para tirar o melhor proveito deste modelo amplamente utilizado no mercado de prestação de serviços:
1.Monte o Calendário de Marketing com datas comerciais do seu mercado
É muito importante que você tenha um calendário com as datas em que as ações de comunicação deverão começar e terminar. Se você deseja vender mais na Páscoa, você deverá começar a pensar no que você irá fazer no mínimo 60 dias antes, por exemplo.
Avalie qual é a sua capacidade de execução e reserve tempo para isso. Listei as principais datas do calendário comercial padrão brasileiro:
– Verão/férias,
– Carnaval,
– Volta às Aulas,
– Páscoa,
– Dia das Mães,
– Dia dos Namorados,
– Festas Juninas,
– Férias de Julho,
– Dia dos Pais,
– Dia das Crianças,
– Natal e
– Ano Novo.
Lembre-se também de ter ações especiais para o mês de aniversário do seu negócio. Basicamente, acompanhe os temas de comerciais de supermercados que você irá reconhecer cada um destes momentos.
Perceba que as ações de divulgação sempre começam com antecedência de uns 30 dias e no caso do Natal às vezes já começam logo após o dia das crianças.
2.Envolva a sua equipe
Nesta etapa é fundamental você envolver sua equipe. São os seus funcionários que estão na linha de frente, com a barriga no balcão e sabem a realidade do dia-a-dia, das principais necessidades dos clientes e do que realmente é executável. Eles vivem as limitações da sua empresa todos os dias e são criativos para propor soluções. Aproveite e abra espaço para eles sugerirem, participarem e co-criarem com você.
Agora que você tem listadas as principais datas do ano em que você irá fazer uma ação de divulgação, sente-se com o prestador de serviço que você contratou e comece a dividir o ano em semanas. A semana é a unidade de tempo ideal para você organizar, pois possui a flexibilidade necessária para você lidar com prioridades e imprevistos sem comprometer os prazos fixos como eventos, feriados, etc.
No caso de uma campanha que fique ativa por 1 mês após o lançamento, a proposta de organização de semanas seria a seguinte:
1ª semana de planejamento,
2ª semana de aprovações,
3ª semana de produção,
4ª semana de lançamento,
5ª à 8ª semanas de manutenção e
6ª semana de encerramento.
3.Como fazer a semana de planejamento
Esta semana deverá estar agendada para no mínimo 4 semanas antes da semana de lançamento. É nela que você irá definir quais serão os produtos ou serviços destacados, a principal mensagem, como será a mecânica da ação, quais resultados serão medidos e como serão mensurados, custos de produção, datas de aprovação, produção, problemas que poderão ocorrer, qual será o plano B, enfim. Você irá definir o seu plano de ação.
4.Como fazer a semana de aprovação
Tenha como prioridade nesta semana a aprovação dos primeiros layouts, correções de texto e até mesmo testes de modelos impressos e provas de cor. Tenha como objetivo ter o material 100% aprovado até a sexta-feira, último dia útil da semana para que ele possa entrar em produção na próxima segunda-feira.
Apresente tudo para sua equipe, peça sugestões. Como disse eles sabem melhor do que você o que é realizável ou não no seu negócio. Eles conhecem o dia-a-dia e poderão dar ótimas ideias e sugestões.
5. A semana de produção
Nesta parte a maior dedicação será do prestador de serviços que deverá se empenhar em lhe entregar amostras do material para aprovação final de cores, tipos de material e até mesmo pequenos testes de usabilidade antes de liberar a produção total. Com este tipo de procedimento você garante que os erros serão minimizados e não haverá custos com nova produção de materiais ou expectativas de cores e qualidade frustradas.
6. Enfim, a semana de lançamento
Reúna toda a sua equipe. Apresente tudo o que será feito. Faça simulações de atendimento de solicitação de informações. A equipe deverá saber informar o mínimo sobre a ação e se não tiver a informação deverá saber onde e com quem consultar.
Na data programada publique, divulgue, fale, twitte, envie e-mail marketing. Use todas as formas de comunicação que forem mensuráveis. As que não derem para medir, ignore. Se quiser fazê-las, encontre uma forma de medir. Tem que medir. Se não medir não vai saber se foi uma boa ação, não conseguirá avaliar de forma objetiva. Vai ficar no “…ah, eu acho que foi bom, porque muita gente falou que gostou…”, e isso não serve para nada. Objetivamente, nada!
Medir resultado é assim: investimos R$ 1.000,00 e geramos em 40 dias 400 compras a mais do que no ano passado no mesmo período. O valor médio por compra foi de R$ 50,00, onde 30% foi de produtos da categoria A, 30% da categoria B e 40% das demais 20 categorias. Os 3 produtos mais vendidos foram esse, este e aquele.
Ao todo faturamos R$ 20.000,00 onde nosso lucro médio foi de 15%. Portanto pagamos a ação e ficamos com R$2.000,00 de lucro líquido.
7.As semanas de manutenção
Estas semanas são aquelas em que a campanha já não é mais novidade e virou rotina, tanto na vida dos clientes quanto na vida dos funcionários, na sua e na do prestador. O importante agora é ter ações de comunicação diferenciadas para reaquecer a mente de todos. No seu caso, lembre-se de garantir que os resultados estão sendo mensurados diariamente, seja através de software seja através de planilha do excel. Se você não medir, no final não vai saber o que realmente funcionou de forma objetiva. Lembre-se que você irá precisar desta informação para conseguir nas campanhas seguintes e na campanha que acontecerá no mesmo período no ano seguinte.
8. A semana de encerramento
A festa acabou, todo mundo foi embora e sobrou você, seus funcionários e o prestador para arrumarem a casa e lançar a campanha seguinte. Você poderá optar entre dar um intervalo ou lançar logo na sequência a campanha seguinte. Particularmente eu recomendo que você dê um intervalo, avalie os relatórios de resultados, faça uma reunião de encerramento com a equipe que deverá levantar o que foi bom, o que foi ruim e principalmente sugerir ações que deverão ser realizadas nas próximas campanhas para evitar os problemas que aconteceram.
Feito tudo isso, você reinicia o processo entrando em uma nova semana de planejamento. Com o tempo, você vai ganhando prática e então quando este processo todo acontecer naturalmente, você estará preparado para emendar uma campanha na outra como os grandes supermercados fazem.
Deste jeito você irá conseguir apresentar para os demais sócios do negócio o que está sendo feito na área de marketing e comunicação e quais são os resultados que estão sendo obtidos com estas ações. Você terá fatos e números para avaliar se o investimento compensa e principalmente saberá se você está preparado para trabalhar com um prestador de serviços no sistema de fee mensal para que não fique sem usar os serviços que paga mensalmente ou até mesmo sobrecarregue o prestador em determinadas datas prejudicando prazos e até mesmo a qualidade do serviço.
Google Calendar
Para facilitar a programação de reuniões e atividade fica a dica de utilizar o Google Calendar, onde você poderá criar uma agenda específica com as semanas programadas e compartilhar com o prestador de serviços. Esta agenda somente seria vista por vocês e teria lá todas as datas-chave de cada campanha. Vocês podem adicionar arquivos e informações relevantes de correções, prazos e fica tudo gravado como um histórico do que está sendo realizado.
Você poderá compartilhar com outros sócios ou pessoas a quem precisa prestar contas dos investimentos realizados. No próximo post eu vou explicar o passo-a-passo de como utilizar esta ferramenta do Google que é gratuita e acessível de qualquer computador ou celular com acesso à internet.
Portanto, antes de partir para um fee mensal, tenha em mente estes pontos para que você realmente tire proveito do investimento que irá fazer.
Rogério Kobal
Siga-me no twitter @rogerio_kobal
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